【鈴木雅光の投信Ｎｏｗ】直販投資信託会社の販売戦略に変化の兆し

　　直販投資信託会社をご存じだろうか。「直販」というのは、投資信託会社が自社運用ファンドを、銀行や証券会社などの販売金融機関を通さず、自ら販売することだ。この直販をメインにしている投資信託会社が、日本には８社ある。

　　さわかみ投信、セゾン投信、レオス・キャピタルワークス、コモンズ投信、ありがとう投信、クローバー・アセット・マネジメント、ユニオン投信、鎌倉投信がそれだ。いずれの投資信託会社も、直販に際しては購入手数料を取らず、保有期間中に差し引かれる運用管理費用（信託報酬）の料率も、低めに抑えられている。

　　商品性としては決して悪くはないが、なぜか純資産残高が伸びない。８月時点における、公募型投資信託全体の純資産残高は８５兆９０８０億円。このうち直販を通じて販売されている投資信託の純資産残高は５５１６億円で、全体に占める比率はわずか０．６４％に過ぎない。それだけ銀行や証券会社が持つ販売力が強いということだ。

　　こうした環境のなか、直販投資信託会社にも変化が見え始めている。

　　あくまでも直販にこだわる「直販原理主義」的なところと、緩く販売金融機関とつながっていくところとに分かれてきたのだ。

　　たとえばさわかみ投信やありがとう投信、クローバー・アセット・マネジメント、ユニオン投信、鎌倉投信は直販へのこだわりが強いが、レオス・キャピタルワークスは１２の販売金融機関が扱っているし、コモンズ投信も複数のネット証券会社などが販売している。あくまでも直販をメインにしながらも、ベクトルが同じであれば、販売金融機関と手を組むことも選択肢のひとつと考えているのが、この２社だ。

　　またセゾン投信は現状、直販のみだが、先ごろ日本郵便との業務提携を発表。日本郵便は、セゾン投信への出資を通じ、ビジネス拡大によって生じた利益の一部配当を受ける。

　　今後、全国２万４０００局ある郵便局を拠点にして、全国規模のＰＲ展開が検討されている。ゆうちょ銀行がセゾン投信のファンドを販売することはないが、セゾン投信にとって、全国に張り巡らされた郵便局網をＰＲ拠点に使えれば、将来的なビジネス拡大に大きく寄与するだろう。

　　直販投資信託会社が今後、さらに伸びるのかどうか。その分水嶺に来ているのは事実のようだ。（証券会社、公社債新聞社、金融データシステム勤務を経て２００４年にＪＯＹｎｔを設立、代表取締役に就任、著書多数）（情報提供：日本インタビュ新聞社＝Ｍｅｄｉａ－ＩＲ）

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