ワークマン、「楽天市場」撤退と今後の展開

　ワークマンが2月末、楽天市場から撤退した。「一定額以上の購入に関しては送料無料（出展者負担）に対する反逆か」と耳目を集めたが、ワークマンでは「2020年3月期を目途に自社サイトのリニューアルを行っており、既定の方向。楽天さんとの契約更新は2月と8月。“リニューアル”のメドが立ったので更新をストップしただけ」としている。

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　周知のように、アパレルメーカーにとっては「販売コスト引き下げ」はいまや急務。

　では今後、ワークマンはどんな姿勢・枠組みでマーケットに臨むのか。「ZARA方式」が指摘されている。

　ZARAはスペインに拠点を構えるアパレル世界大手。日本を含む90余カ国に7420店舗（19年1月期上半期末時点）を展開している。

　並行し「EC」も展開。「次世代クリック&コレクト」と呼ばれるオムニチャネル戦略を執っている。「オンラインで注文を受け、EC向けの在庫を引き当てるのではなく店舗の在庫を引き当て、店舗で手渡しないしは店舗から出荷する」という枠組み。世界のアパレルメーカーの潮流にもなっている。

　だがワークマンは、その枠組みをそっくりそのまま取り込まない。異なるのは「店舗からの発送はしない」という点。ここにワークマンのビジネスモデルが滲み出ている。

　ワークマンの急成長は続いている。2020年3月期の計画は「9.6％増収、11.0％営業増益」。2月4日、第3四半期の開示と同時に「35.1％の増収（905億円）、39.7％の営業増益（189億円）」に「営業収入（売上高）増に伴う利益増」を理由に上方修正した。

　11月末段階の総店舗数は855店。そしてその9割がフランチャイジー（FC）。FCが急成長の原動力となっている。

　FC採用の要因が極めて緻密。1月7日の財経新聞経済欄にも記したが「個人契約のみ。法人・自営業者はノー」「25歳から55歳未満の夫婦での運営が原則」「店舗は本部が決定。地域性重視。居住地から40分以内の通勤距離地で運営。引っ越しを伴うようなFCはノー」。

　言い換えれば、EC併用によるオムニチャネル戦略が「FCの気勢を削ぐようでは元も子もない」し、「FCに負担増を強いるなど決してできない話」というわけだ。

　ワークマンの前期末時点の総売上高に占めるEC比率は1％。リニューアル後の初年度のEC売上高目標を30億円としている。FC軍による「受け入れ」が絶対条件となろう。
　動向を見守りたい。（記事：千葉明・記事一覧を見る）