2位以下は全員”弱者"　ランチェスターに学ぶ「弱者なりの戦略」

　「ランチェスター戦略」についてご存知でしょうか。イギリスの自動車工学者であり、航空工学者であるフレデリック・ウィリアム・ランチェスターが生み出した軍事理論「ランチェスターの法則」を、コンサルタントである故田岡信夫氏が経営戦略に応用したものです。

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　強者とは市場シェア1位の企業のみを指し、2位以下は全員”弱者”と定義。強者と弱者では取る戦略は真逆であることを理解し、弱者なりの戦い方を抑えて置く必要があります。

　今回は、これから起業や新規事業を興す際に重要となるランチェスター戦略のポイント3つ、「小さな1位」「1点突破」「接近戦」について説明します。

■1)小さな1位になる

　「日本で1位」とか「県内で1位」などの大きな1位を目指さずに、地域ならば「近隣の1位」から目指し、年代やターゲットならば「狭い範囲」に絞り込んで、小さな1位を目指すという考え方。
　
　範囲は小さくなりますが、その代わりに2位以下を大きく引き離すダントツのナンバーワンとなるのです。圧倒的なシェアであることで安定的な経営が可能となります。強者は2位3位の真似をして潰しに来ますが、狭い範囲であれば、真似されにくい状況を作れます。

　2位以下だと、お客さんが友達に話す時に説明が長く伝わりにくくなりますが、1位の勲章があれば、口コミ紹介に便利で広がりやすくなります。

■2)1点突破

　2位以下の弱者であるのに、あれもこれもと手を広げてしまうと意識や労力が分散して失敗する原因となってしまいます。

　ニッチな商品、ニッチなターゲットを狙って、全エネルギーを1点のみに集中し、局所的に突破する。例として、商品であれば「メロンパン専門店」、ターゲットなら「3人以上の多子世帯の元キャリアウーマン」など。

■3)接近戦

　接近戦とは、顧客との距離を縮めること。顧客に近づいて、心を掴む直接的なアプローチのことを指します。

　メルマガやDM、電話勧誘などで、高頻度で時間も長い接触を行い、大企業ができないような密度の濃いケアを行います。また、卸屋代理店を通さない顧客への直接販売も接近戦の効果があります。
　
　以上のように、「ニッチな市場」で「専門店を展開」し「間近で顧客の心掴む」ことは、かつてのユニクロやソフトバンクも2位以下の時に行った戦略です。起業や新規事業を展開する際、上記の要素をチェックして戦略策定すれば、圧倒的シェアが実現でき、安定経営を行うことも可能となりますので、戦う場所・商品選び・マーケティングの検討時に留意して取り組んで見てください。（記事：福島だいすけ・記事一覧を見る）