【ドリーム・アーツ】著名投資家はっしゃん氏が山本社長に質問！Vol.2

*17:01JST 【ドリーム・アーツ】著名投資家はっしゃん氏が山本社長に質問！Vol.2
【ドリーム・アーツ＜4811＞】著名投資家はっしゃん氏が山本社長に質問！Vol.1の続き

●はっしゃん
ここで1回よろしいでしょうか。非常に興味深く、御社の中身で細かいところまで今初めて聞かせていただきました。非常に御社の強みがわかりましたが、一応最初に戻って協創というスローガンを元に社員みんなが同じ方向を向いて作り上げていくような、社風に非常に共感しました。私もIT会社出身ですが、そういう人も同じ方向を向いているんだなと感じました。

もう1つ、大企業に特化している点がすごいと思いました。1000名以上、さらには4000名以上と規模がすごいなと思いますが、私の理解では中小企業向けをターゲットにしている企業も多いです。大企業になると自社で開発部門を持っているため、自社の開発部門で開発してあまり他社は頼らずにやる企業も多かったのですが、御社はあえて大企業の方をターゲットとしているところ、まず驚きました。お話を聞いていくと、御社のクラウドを使うことで基幹システム周辺や現場の業務などを効率化して、IT部門ではなく普通の現場の方が使えるようなレベルにして、むしろ大企業がより円滑に効率的に業務を進められる、そこに御社のサービスの強みがある、こういう理解でよろしいでしょうか。

■ドリーム・アーツ山本
ありがとうございます。おっしゃる通りです。

●はっしゃん
いや、なかなか、ちょっと初めてだったので。鍵の仕組みとか、色々説明していただきましたが、本当にそこの部分で強みを発揮する企業も少ないと思うので、非常に興味深く聞かせていただいていました。引き続きお願いいたします。

■ドリーム・アーツ山本
ありがとうございます。続いて、本当に色々な場所で使われています。僕らが予想もしなかったような使われ方をしているお客さんもいます。例えば、造船会社の常石造船は、CADを使った設計管理の仕組みの中にCADデータを「SmartDB」の中に入れて使っている。あとは、すかいらーくグループは食品衛生部門でアレルゲンの検査とか病原菌の検査をする人たちがいる部門があります。常に検査データをアップデートしないといけなくて、これはエクセルではできないと。さらに国際的な連携で台湾でも使われています。結果的に、フロントオフィス、ミドルオフィス、バックオフィス、様々な場所で使えます。

続いて、大和ハウスは2万名で使ってもらっています。3か月で20業務ぐらいデジタル化しましたが、「SmartDB」の導入稟議を上げたのは人事部門でシステム部門ではないです。実際の作業も全て人事の人で、現在は人事部門以外にも広がっています。実は大企業でシステム部門に全て業務のデジタライゼーションを任せるのは完全に破綻しています。経産省も「2025年の崖」としていますが、完全にIT人材が足りていない。一方で、マイナンバーの管理も今後絶対出てきますが、そうするとデジタル化するニーズは爆発します。もうとても従来型のシステム部門に任せて、外部の長きにわたって付き合いがあるねんごろなベンダーに任せて、実際には丸投げしてウォーターフォールでやっていくやり方では解決できないです。

このような状況で、三菱UFJ銀行では8万名、約15年使われています。また、KDDIで2万名、住友不動産で2万名、JALも1万数千名など万単位で使われています。さらに、リクルートが最大ユーザーで約10万名、全グループユーザーです。長きにわたって厳しい検討がありましたが、最終的に当社に決めていただきました。

続いて、NRR（ホリゾンタルSaaS売上高継続率）で、これは導入後に解約があった場合に100％を下回ります。24年12月期第3四半期時点のNRRは114％で、これは顧客が追加で購入していることになります。グループ会社が増えたため1,000名分追加したり、セキュリティに関して心配になってきたため追加でBYOKオプションを入れたりと、NRR114％はSaaSビジネスの中では突出しているスコアになると思います。

●はっしゃん
ここも少し質問させていただいていいですか。NRRがプラスとはどういうことなのかを少し考えてみましたが、例えば、利用している企業様からもうニーズがあって、こういうのを追加で作ってほしいとかで、それを開発することで新たなサービス導入に繋げているとか、そういう仕組みですかね。

■ドリーム・アーツ山本

当社が手を動かした売上ではなく、サブスクリプション料金になります。例えば、最初は人事部門で使用したが製造部門でも使うとか、ユーザーライセンス数が増えたり、セキュリティオプションが追加で発注を受けるなど、機能が売れたりします。あと、Amazonビジネスとの連携コネクターのAPIオプションを購入するなど追加販売もあります。

●はっしゃん
1個の機能にアドオンすると、どんどんその中で使う人が増えていくことでNRRが上がる循環が構築できているということですね。

■ドリーム・アーツ山本
そうです。人が増えること。もう1つは、使い方が深まっていって機能オプションを追加で購入することです。

●はっしゃん
わかりました。ありがとうございます。

■ドリーム・アーツ山本
いい質問をいただきありがとうございます。当社のポジショニングは、縦軸は機能充足度（上：大企業向け、下：中小企業向け）、横軸は学習コスト（左側：高い、右側：低い）で、ITの学習経験が事前になくても一般のスタッフでも使えるかどうかを表していますが、当社は大企業向けかつ学習コストが非常に低い唯一のツールであると認識しています。

続いて、導入のされ方ですが、部門導入（左下図）で始まり、その後部門全体導入、本部全体導入、全社導入になり、やがてグループ全体利用になっていく。1つの例では、3年前に月額40万円で始まって現在月額1400万円になっている企業もあります。これは珍しくないです。また、ARPA（ホリゾンタルSaaS平均月額利用料）は平均160万円とARPAとしては突出して高いです。

コクヨ、三菱UFJ銀行、NIPPON EXPRESS（日本通運）、アシックス、JALなどの顧客ともとても熱い関係にあります。実は、検討中の顧客にコクヨ、NIPPON EXPRESS(日本通運)に会ってもらい、「実際どうなんですか？」というユーザーインタビューを行う機会も実行してもらっています。ユーザーがユーザーを引き込んでくれる流れもできています。また、プル型のマーケティング（自社開催イベント）で、従業員数1,000名を超えるターゲットのみの顧客でオーディエンス1,000名を超えるオンラインイベントを年3回から4回実施しています。すごい時代になりました。

成長戦略では、成長ドライバー「SmartDB」を拡販することでオーガニックな成長を図ります。クロスセル（違う製品を追加で販売）でも上がってくる。また、今年から力入れている戦略パートナーが拡充されることで、外部に「SmartDB」とかドリーム・アーツ製品をハンドリングできる人がエンドユーザーも含めて爆発的に増え、さらに新サービス導入もあり、中期的に成長できると思っています。

1つ具体的にどういうことがあるかというと、ターゲットの拡大で、大企業からグループ企業に広がっています。その後、大企業の社員・グループメンバーではないが「このプロジェクトはこの取引先と一緒にやっている」という、取引先もカバーできるライセンス体系も用意しており、非常に好評を得ています。そのほか、海外拠点を持つ大企業の7割は海外で収益を上げている会社が増えています。海外オペレーションのデジタル化を「SmartDB」でカバーしている実績は複数あるため、これも今後はドライブをかけようと考えています。

続いて、資格認定制度を今年から始めて、「SmartDB」の有資格者は1,000人を超えました。6つランクがあり、ブロンズ、シルバーという業務デザイナーがあって、その後2手に分かれます。例えばAPIを使って外部システムの連携もできる人が、ゴールド、プラチナ、あるいは「SmartDB」の利用拡大・管理統制をどう行うかに対して知識を持った人として認められると、サファイア、ダイヤモンドと資格が提供されます。

●はっしゃん
先ほどの有資格者（ゴールド、プラチナなど）は、「SmartDB」は最初知識がなくてITに全然詳しくない人でも使えるが、エキスパートになればAPIとか含めたより高度な使い方もできるという、そういう仕組みということですね。

■ドリーム・アーツ山本
そうです。

●はっしゃん
はい、よくわかりました。ありがとうございます。

■ドリーム・アーツ山本
また、KDDIの「SmartDB」合宿です。既に1泊2日で今年3回実施され、オリジナルパーカーも作り、当社も大応援して講師を派遣しました。総務、人事、経理の人たちでシステム部の人はいなかったです。

続いて、ダイナミックロードマップは、「デジタルの民主化の促進」「統制両立」「MCSA実現」「適用業務拡大」「情報活用促進機能」「高セキュリティ、高可用性機能」と6つの軸を掲げています。具体的には、細かい機能が6つの軸に沿って計画されています。

次は、今年の9月20日に「SmartDB」20周年誕生祭を開催しており、これが本当に大盛り上がりで350人ほど、ウェスティンホテルに集まりました。

認定資格取得者は累計1,500名を突破しており、来年は軽く3,000名を超えると思っています。認定資格者の男女比は女性が41％で非常に高く、認定資格者の所属は顧客が77％、パートナー企業（システムインテグレーター）が23％と、顧客企業での認定資格者が圧倒的に多い状況です。

続いて「SmartDB」の特徴として、20年前からグローバルに対応しています。現在も28か国で使用されており、「SmartDB」、「InsuiteX」、「Shopらん」どれも基本機能として、国際時差対応・多言語対応（日本語、英語、簡体字など）が全てデフォルトです。

【ドリーム・アーツ】著名投資家はっしゃん氏が山本社長に質問！Vol.3に続く《FA》