ドン・キホーテ、好調の礎は出入り業者への優しさ

　ドン・キホーテ（以下、ドンキ）の好調が続いている。前6月期決算（連結ベース）も営業利益461億円を計上、上場前を含めると28期連続の営業増益となった（今期も増益計画）。そしていまユニー・ファミリーマートとの資本拠出・提携に踏み切り各メディアが「真の狙いは」と、かっこうのネタとし盛り上がりをみせている。

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　ドンキの好調は一口で言えば、「激安のPB商品輩出」というビジネスモデルに収斂される。ではそうした状況はどんな風にして生み出されたのか。

　アクリーティブという上場企業がある。現在はTOBで芙蓉総合リースの傘下にあるが、元々はドンキの創業者である安田隆夫氏の肝煎りで生まれた。ちなみにいまもドンキが26%近い株を保有している。

　1990年代終盤、伊藤忠出身の深田剛氏がフィデックなる企業（上場/破綻）を設立した。伊藤忠ファイナンスに身を置き「実際にこの目で中小企業経営の厳しさを知った」と聞いた。深田氏は起業し「売掛債権買い取り」に進出した。「中小零細企業は、3カ月先の100万円（手形）よりいまの90万円（現金）が欲しい」。そしてはじめた事業の第2号目の顧客が、ドンキだった。当時はドンキも手形決済の時代。深田氏は安田氏を説きに説いた。そしてドンキの出入り業者の売掛債権の「即刻買い取り」を扱うようになった。

　出入り業者はドンキに感謝した。結果、「こんな商品はどうでしょう」といった形でPB商品候補を持ち込んでくるようになった。中には「これは」という物も少なくなかった。ドンキのビジネスモデル確立にはこうした好循環が寄与していると言っても決して過言ではない。

　深田氏は大手マンションメーカーも顧客とした。従来は完工時に（下請け業者に）支払われる手形を「着工時・中間時点・竣工時」の3段階に分けて支払うように説き伏せ、売掛債権の買い取りを実行した。これが躓きの契機となり、フィデックは破綻に追い込まれた。そんなフィデックに助け舟を出したのがドンキの安田氏だった。そして看板が変わったアクリーティブが、小売りや卸への売掛債権を買い取り現金化する事業を継続してきた。

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