スバル・日産のディーラーに物申す(3) 日ごろから付き合っていないと始まらない

■付き合う理由を作ること

　例えば、「いつも隣でお騒がせしています」と言って、盆暮れにお菓子を届けることから始めるのもあり得る。そして、ディーラーでイベントを企画するのだ。大したことは必要ない。「試乗会」と称してもよい。顔見知りになっていれば、「遊びに来てください」「お茶をご一緒しませんか？」などだ。イベントの開催でテーマを設けて、内容を細かく分けることだ。客が気に入ったテーマに出くわすと、買う気がなくとも来てくれる。ディーラーのテリトリー内の人に同じように接していくと、みんなが顔見知りになる。

【前回は】スバル・日産のディーラーに物申す(2)　 地域密着せよ　整備が形骸化している

　以前、「ドライブの前にお寄りください。点検します」とした試みがあった。現在はやめてしまったのだろうが、それは「効果がない」と判断したのだろう。当たり前だ。ふらりと寄るには、普段の自然な付き合いが成立していなければならない。しかし、ディーラーのショールームというのは、車を買う時以外には入る気がしない。「ふらりと寄って時間つぶし」など考えもつかない。「何しに来たのだ！」としかられそうだ。「一本釣り商法」に慣れた現在の営業マンたちは、すぐに買う気のない人を客とは見ない。「仕事の邪魔」と顔に出てしまっている。つまり、「ルートセールス」が成り立っていないのだ。いつの間にか「カウンターセールス」しかしなくなっている。これでは「バブル時代」のセールスだ。これではネットで調べてからでないとディーラーに近づけないのは当たり前だ。

■日ごろから付き合っていないと始まらない

　現代では、「LINE」で繋がっていることがベストだろう。現在オーナーでない人もLINEで繋ぐことを考えるのがいいだろう。それにはLINEに入る価値を創らねばならない。例えば、日産なら「大坂なおみ選手と話せるかも？」とすると数十万人も入ってくるはず。「GT-Rのオーナーになるとなおみちゃんと繋がるかも？」なら、人数は限られるが話題性も大きいはず。など、工夫を凝らすことを逃げてはだめだ。そういえば、「出来ない理由を考えるのは、日本人は得意」とカルロス・ゴーンの元会長が言っていた。

　有名人を広告に使う場合でも、「電通」など大手広告代理店の勧める方法論にこだわってはだめだ。任せきるのではなく、自らの企業の立場を理解することから始めて、効果を出せる工夫が必要だ。おおむね「イベント」は費用が掛かるだけで、その割にはほとんど効果がないため、その前後のストーリーが大事なのだ。この「前後のストーリー」を理解できている宣伝のプロと出会ったことがない。ほとんどは、「ニーズの多様化に対処」などと言っている“自称”専門家だ。専門家とは、自分の会社の事情をよく知った“自分”なのだと自覚してほしい。（記事：kenzoogata・記事一覧を見る）

続きは: スバル・日産のディーラーに物申す(4)　 スバル北米販売　「LOVEキャンペーン」