5年先まで使える広告代理店的プレゼンテーション術 (63)

　下期に入り、来年3月の個人面談・個人査定に向けて焦り始めている方もいることでしょう。年末にはご自身の今期の「成果」（見込み）が見え始め、1月末にはほぼ確定するはずです。

【前回は】5年先まで使える広告代理店的プレゼンテーション術 (62)

　「5社競合で●●億のアカウント獲得！」、「自主プレゼンを先行し競合プレゼンを回避した！」、「■■賞でグランプリ受賞！」、「チーム内で～～を発揮して社長賞を獲得！」、「社内プロジェクトを立ち上げ、～～に貢献！」といった期初に立てた目標を達成したか、否か。各業務に対し、自分がどのようなポジション（役割）で関わり、社会と自社に対し、何を作用させ、何を変容させたか。そして最終的にどの程度の成果を上げたのか？　

　期末にこれらを上司に具体的に報告（プレゼン）するわけですが、皆さんは1年間頑張った自分をどう評価しますか。昨年度の成績と比較して一喜一憂していないでしょうか。

　たとえば、ある会社員が昨年度のコンペ（競合案件）の勝率が3割だったとします。今年度の上期では「10コンペ連続勝利」を上げましたが、下期は「20コンペ連続で敗北」してしまいました。この会社員は下期の成績不振に引っ張られて、ひどく落ち込んでしまいます。

　しかし、彼は下期がたまたま全く勝てなかっただけで、実際には「昨年度と同じ勝率3割」の成績です。これは、上期で働いた「幸運（＝偶然）」が下期では働かなかっただけであり、総合してみると3割という、「彼の平均値に収束」しているだけなのです。

■（65）好成績が連発している時、それが「あなたの普通」と考えない

　1つ目の「偏った成績結果」を対象として2つ目の成績結果を見ると、その平均成績は1つ目よりも2つ目のほうが平均値に近づくという統計学的現象があります。自然の摂理なのですが、これを「平均への回帰」と言います。

　例に挙げた会社員のように、「上期に偶然叩き出してしまった実力以上の好成績」を基準にしてしまうと、下期の勤務が精神的に辛くなります。これは「平均への回帰」を知らずに、代表的なサンプル（上期の好成績）だけを見て、全体を判断してしまう「思い込みタイプ」の1例です。

　成績が落ち込んだ理由が判明したからと言って、「すみませんが、統計学上、ボクの下期は未達成で当然なんですっ！　ビジネスにだって自然の摂理が働いているんですっ！」などと上司に豪語するわけにはいきません。今期の成果（平均値）として「勝率3割」をしれっと語れれば、本来はそれで無問題のはずです。

　それでも、連敗・勝ち無しの下期が気になる人は、来期に花を咲かせる企画を今のうちに仕込んでおいてください。そして、査定者があなたに対する期待値を高めるために、面談時にその話をすればよいと思います。競合回避策、新規クライアント開発、コンテンツ開発……目標は何でも構わないので、来期に繋げる「具体的で実体のある動き」を停めないことです。これを継続することで、いずれ「実力以上の好成績のあなた」が定着していくはずです。

※参考文献：「サクッとわかるビジネス教養 行動経済学」