スバル・日産のディーラーに物申す(2) 地域密着せよ　整備が形骸化している

■整備が形骸化している

　ディーラーの整備をみても、ユーザーごとに車のコンディションを診断し、適切に整備するわけでもない。一律に儲けが大きく出るように「おすすめ」を行っているだけだ。だから、我が愛車の現在の様子を聞いても返事はない。本当に車を見ているのか？疑わしく感じる対応だ。

【前回は】スバル・日産のディーラーに物申す（1）　 「ユーザーは多様化・複雑化している」はウソ！

　整備がセット料金で済むのは、「品質向上」が背景にある。確かに経験してきた半世紀の間に、車は故障しなくなった。昔みたいに気難しい整備を必要ともしなくなった。例えば、封印されたラジエター、バッテリー、定期整備で十分になったオイル交換など、整備を必要とする問題がかつてより削減されている。電気系統の部品が電子化されたのも大きい。だから、正確な整備技術を必要としなくなっているので、いざ問題が起きてみると、原因を掴むことすらできなくなってきているようだ。これほど定期整備が必要とされていない事実があるのだが、法律がディーラーの利権を生んでいるのだ。

■ディーラーは地域密着せよ

　では、どうすればディーラーが「営業している」と言える状態になるのであろうか？現在の「待ちの姿勢」から、縮小する市場を活性化して拡大する方策はないのであろうか？お客がネットで調べて車種を決めて来店するのなら、営業マンはいらない。「事務手続きマン」がいれば良い。しかし、市場を活性化させるなら、お客が調べて選んでくれるのを期待して待っていても始まらない。ディーラーが自身が、取り扱っている車を選ばせなければならない。それには、まずお客になるべき人と接触していなければ何もできない。接触する理由を作り、客がディーラーと接触しているとメリットが生まれる状態である必要がでてくる。つまり「カウンターセールス」から脱却して、積極的に出ていかねばならない。

　それには、まずディーラーは「地域密着」であることを確認することだ。メーカーは、全世界、全国に展開している。そして、ディーラーは、地域に点在しているはずだ。テリトリーとも言うが、その地域の住人が何を求めているのかを掴んでいるだろうか？最近、ほとんどの営業マンは、ディーラーの隣の家の所有車にも関心がない。ディーラーが地域ごとにテリトリーを持っているのなら、まず隣近所に働きかけることを知らなければならない。それには理由が必要で、やみくもに接触すれば「売り込まれる」と警戒されてしまう。だから理由を作るのだ。つまり、「恋人を口説く」時と同じだ。（記事：kenzoogata・記事一覧を見る）

続きは:スバル・日産のディーラーに物申す（3） 日ごろから付き合っていないと始まらない