なぜITベンダーは「できもしない低料金」で仕事を受注するのか

あるAnonymous Coward 曰く、　日経ITproにて、とあるシステム納入にまつわる「複数のITベンダーの営業担当者やユーザー企業のシステム部長らから聞いた話を基に組み立てたストーリー」が取り上げられている（ベンダーとIT部門がぶち切れた“仕打ち”の理由）。

　とあるベンダーが企業にシステムを提案したところ、途中でその案件に対し他社とのコンペが行われることになり、その結果あり得ない低料金で他社にその案件を持って行かれた、という話が取り上げられている。その後受注したベンダーは予算通りでは納品ができず大火事に、発注側も金額オーバーと納期オーバーでダメージを受けた、というシナリオだ。

　この記事では、コンペになったのは発注側の調達部門がコンプライアンスを理由として押し通したからとされているが、それよりも問題なのは「あり得ない低料金」を提示したベンダーだろう。この「シナリオ」では「受注したベンダーはSCM関連の実績はない」という設定だが、実際実績がないベンダーが謎の料金設定での提案を行う例は少なくないのでは無いだろうか。

　なぜITベンダーは「できもしない低料金」での提案を行うのだろうか？ そのために大変なことになる例も少なくないのだが……。

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