営業資料の閲覧状況をページ単位で把握。株式会社リアライブが見込み顧客の検討状況を可視化する『GRiX』を導入し、営業効率化だけでなく評価基準の標準化を実現

定量的な分析データによって営業担当者の主観に頼る「ブラックボックス」を解消



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AimyTech株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役CEO：青木 亮）が提供する、送付した資料から見込み顧客の興味関心を先読みし、顧客に寄り添ったアプローチを実現する『GRiX』が、株式会社リアライブ（東京都港区、代表取締役社長/松島 悟）に導入され、営業の効率化や評価基準の標準化に貢献した。

定量的なデータにより、主観的なブラックボックス化を解消
GRiXの導入により、ページ単位での営業資料の閲覧状況が可視化された。また、閲覧状況が3段階で評価されるため、温度感をより正確に捉えることが可能となる。結果として、見込み顧客の興味度合いやタイミングに合わせた的確なアプローチが可能となった。

また、商談後の温度感については、以前は営業の主観に基づいていたが、資料の有効度やその後の温度感が把握が可能。結果として、定量データに基づく評価基準の設定や有効な資料改善を実現した。

導入前の課題：商談後の主観的な温度感予測と実態との乖離
顧客管理ツールの機能によりメールの開封状況までは把握できていたが、資料の詳細な閲覧状況は主観的な予測を行うしかできなかった。例えば、社内での共有待ちステータスだと聞いていたが、実際には資料の1ページ目で離脱しており、社内で他のメンバーが閲覧している痕跡が見られないということも起こっていた。

導入後の改善効果：温度感や状況に合わせたアプローチが可能
営業資料の閲覧データを分析することで、今までは把握できなかった実態を知ることができた。当初の予測とは異なる傾向が判明し、フォローの仕方や営業資料自体の改善にも繋がった。

また、営業の人材評価についても上司や所属部署などによる主観的な判断に頼らざるを得なかったが、商談前後の顧客状況が把握可能になったことで、GRiXの分析データを基により精度の高い客観的な評価軸を追加した。さらに、分析データの活用は営業人材の育成領域にまで及んでいる。

リアライブ社からのコメント
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初回商談後の「ブラックボックス」解消が導入前の課題でしたが、GRiXの導入によって商談後だけでなく商談前の資料閲覧状況が可視化され、状況に応じた営業アプローチ手法を変えるといった営業効率化が大幅に改善されました。

また、分析データの活用によって、営業効率化に留まらず人事評価や育成の分野でも改善に繋がったのも大きな成果でした。

リアライブ社が提供する優秀な新卒学生が採用できる就活イベント「ジョブトラ」
サービスサイト：https://realive.co.jp/service/job-tryout/

『GRiX』について
GRiXとは、営業資料を起点にお客様の興味関心を可視化して、質の高い追客を支援するツールです。従来取得が難しかった、資料上の詳細行動（どのページを誰と誰がどれくらい見ているか）を可視化して、「資料送付後の顧客行動の実態が把握できていない」という営業担当者の悩みを解決します。導入効果として、今回の事例以外にもインサイドセールスの着電率が2倍、商談化率1.5倍、案件化率3倍になった実績もあり、小規模事業者～上場企業まで様々なお客様にご利用いただいております。

サービスサイト
AimyTech株式会社（英語表記： AimyTech, Inc. ）
・所在地　：東京都渋谷区渋谷2-19-15　宮益坂ビル609
・代表者　：青木 亮
・設立　　：2021年10月
・URL　　：https://www.aimytech.co.jp/
・事業内容：営業支援クラウドサービス「GRiX」の企画開発・運営・販売・営業顧問事業

【お客様からのお問い合わせ先】
・会社名：AimyTech株式会社
・e-mail ：info@aimytech.co.jp
・サービスに関するお問い合わせ：https://www.aimytech.co.jp/grix

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