地方BtoB企業の経営層7割から、コロナ禍における 「新規商談の創出に課題あり」との声 一方で約8割が「ウェブセミナー実施経験なし」

オンラインアシスタントサービス「まるなげ」を提供している株式会社インデンコンサルティング（所在地：京都府京都市、代表取締役：斎藤 正寛）は、首都圏および大阪府、愛知県を除いた地域で、BtoB事業を行っている地方企業の経営者層（経営者・役員）110名を対象に、コロナ禍における新規商談の創出に関する意識調査を行いました。

調査概要

調査概要：新規商談の創出に対する意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年4月5日～2021年4月6日
有効回答：首都圏および大阪府、愛知県を除く、BtoB事業を行っている地方企業の経営者層（経営者・役員）110名

コロナ禍で新規商談に課題を感じているのは71.0%

　「Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。」（n=110）と質問したところ、「非常に感じる」が36.5%、「少し感じる」が34.5%という回答となりました。

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Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。

・非常に感じる：36.5%
・少し感じる：34.5%
・あまり感じない：24.5%
・全く感じない：4.5%
・わからない：0.0%

課題は「新規商談の減少」「成果が落ちている」など

　Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。（複数回答）」（n=78）と質問したところ、「新規商談の数が減っている」が69.2%、「新規商談における成果が落ちている」が33.3%、「コロナ前に行っていた施策を実施することができない」が26.9%という回答となりました。

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Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。（複数回答）

・新規商談の数が減っている：69.2%
・新規商談における成果が落ちている：33.3%
・コロナ前に行っていた施策を実施することができない：26.9%
・コロナ前に行っていた施策の成果が下がっている：23.1%
・商談創出のための施策を実施する余裕がない：19.2%
・商談創出のための施策を実施する予算がない：14.1%
・その他：3.8%
・わからない/答えられない：3.8%

「対面での商談ができない」「そもそもアポが取れない」などの課題感

　Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した方に対し「Q3.新規商談の創出やそのための施策における課題について、Q2で回答した以外で、他に何か課題があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=78）と質問したところ、「対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる」「詳細協議における決定まで時間を要すようになった」など、59の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・62歳：詳細協議における決定まで時間を要すようになった
・63歳：商談先から面談を遠慮するように求められる。
・37歳：対面を控える企業も多い中リーチをどうするか
・49歳：政府からの要請が一貫しておらず対応に苦慮している。
・45歳：ベルフェイスなどのリモート面談ツール導入したがそこに至るアポが取れにくい
・62歳：イベント等、人の集まる機会が減ったので、それに関する商談が激減したため
・64歳：対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる
・53歳：商談をオンラインで行う機会が増えているが、商品を実物で提示できず、ディティールが伝わらないのでなかなか進まない。
・63歳：対面での商談が極端に減っていることに加えて、新規顧客の獲得の機会がない
・42歳：取引先の閉鎖が続いている

73.7％の会社がコロナ以前より「新規商談数が減少した」と回答

　「Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。」（n=110）と質問したところ、「81%～100%程度減少した」が7.4%、「61%～80%程度減少した」が14.5%という回答となりました。

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Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。

・1%～20%程度減少した：22.7%
・21%～40%程度減少した：8.2%
・41%～60%程度減少した：20.9%
・61%～80%程度減少した：14.5%
・81%～100%程度減少した：7.4%
・ほとんど変わっていない：22.7%
・増加した：3.6%
・わからない/答えられない：0.0%

コロナ以前より成約数が減少したのは66.4%　

　「Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。」（n=110）と質問したところ、「81%～100%程度減少した」が8.2%、「61%～80%程度減少した」が10.9%という回答となりました。

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Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前（2020年2月以前）と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。

・1%～20%程度減少した：21.8%
・21%～40%程度減少した：10.0%
・41%～60%程度減少した：15.5%
・61%～80%程度減少した：10.9%
・81%～100%程度減少した：8.2%
・ほとんど変わっていない：27.3%
・増加した：4.5%
・わからない/答えられない：1.8%

ウェブセミナーを行ったことがない会社は83.6%

　「Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。」（n=110）と質問したところ、「はい」が15.5%、「いいえ」が83.6%という回答となりました。

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Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。

・はい：15.5%
・いいえ：83.6%
・わからない/答えられない：0.9%

ウェブセミナーをしない理由「事業との相性」「知識、経験がない」など

　Q6で「いいえ」と回答した方に対し「Q7.その理由を教えてください。（複数回答）」（n=92）と質問したところ、「自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる」が35.9%、「ウェブセミナーに関する知識や経験がない」が20.7%、「ウェブセミナー運営のノウハウがない」が19.6%という回答となりました。

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Q7.その理由を教えてください。（複数回答）

・自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる：35.9%
・ウェブセミナーに関する知識や経験がない：20.7%
・ウェブセミナー運営のノウハウがない：19.6%
・ウェブセミナーを行う余裕がない：18.5%
・ウェブセミナーの成果に不安や疑問がある：16.3%
・ウェブセミナーの集客方法がわからない：14.1%
・その他：14.1%
・わからない/答えられない：4.3%

新規商談創出のためのウェブセミナーに興味があるのは39.1%

　「Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。」（n=110）と質問したところ、「非常にある」が11.8%、「少しある」が27.3%という回答となりました。

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Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。

・非常にある：11.8%
・少しある：27.3%
・あまりない：30.0%
・全くない：28.2%
・わからない/答えられない：2.7%

まとめ

　今回の調査では、地方企業の経営層110名に対し、地方企業の新規BtoB商談創出に関する実態調査を実施しました。
　コロナ禍における「新規商談に課題がある」と捉えている経営層は約7割という結果になりました。その要因としては、「新規商談が減っている」が約7割と最も多く、また商談をしても成果が出ない、コロナ禍前の施策が打てないなどの課題意識も見られました。結果、コロナ以前より新規商談が減少した企業は74%近くまでに上り、成約も66%強が減少するなど、顕著な影響が見られています。
　一方で、新規商談を呼び寄せるチャンスとなり得るウェブセミナー施策に関しては、83.6%が「行ったことがない」という回答でした。その理由としては「自社事業との相性の悪さ」が約35%、「知識や経験」「ノウハウ」といった部分の不足がそれぞれ20％近くの数字になりました。一方、「ウェブセミナーに興味がある」と回答したのは約4割と、新規商談数の創出のチャンスとして捉えていることが伺えます。
　現在、対面での商談機会や展示会などの機会が限られている中、ウェブセミナーは商談を獲得するための有効な方法の一つです。今回、多くの経営者がセミナー運営の知識や経験不足を懸念していますが、事業の維持・継続のためにはこれらを乗り越え、新しいチャレンジをする必要があると言えるでしょう。

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＜サービスサイトURL＞
https://malnage.jp/seminars/

会社概要

社名　　　　：株式会社インデンコンサルティング
代表者　　　：代表取締役　斎藤 正寛
所在地　　　：京都本社 〒604-8166 京都市中京区三条通烏丸西入ル御倉町85-1
　　　　　　　 KDX烏丸ビル 4F
　　　　　　　東京本部 〒100-0004 東京都千代田区大手町2-6-2-12F
事業内容　　：スマイルコール事業、まるなげ事業、インバウンド支援事業
サービスURL： https://www.inden-consulting.com/company