クオールHD Research Memo（3）：『マンツーマン薬局』と異業種連携による『ヘルスケア薬局』を展開

*15:03JST クオールHD Research Memo（3）：『マンツーマン薬局』と異業種連携による『ヘルスケア薬局』を展開
■会社概要

2.薬局事業
(1) 事業規模と業界内でのポジショニング
薬局事業では主に調剤薬局の運営を行っている。2024年9月末の店舗数で見ると、総店舗数953店舗のうち約98%に当たる931店舗を調剤薬局で占めており、残り22店舗は病院内売店の運営となる。また、セグメント売上高のうち約93%は処方箋売上高（いわゆる調剤売上高）で占めており、残りは薬局やコンビニ、病院内店舗での商品販売や、クオールホールディングス＜3034＞公式通販サイト内での健康食品、衛生用品などの販売収入となる。

調剤薬局業界における同社のポジショニングについて見ると、店舗数では上場している調剤専門チェーンのなかでアインホールディングス＜9627＞（2024年7月末で1,235店舗）に次ぐ2番手、売上高についてはアインホールディングス、日本調剤＜3341＞に次ぐ3番手となっている。日本調剤は店舗数で743店舗（2024年9月末時点）と3番手だが、売上規模の大きい門前薬局での展開が多いことから、売上高では同社を上回っている。

(2) 店舗戦略
同社の店舗戦略の特徴の1つとして、タイプの大きく異なる2つの業態で事業を展開していることが挙げられる。1つは「マンツーマン薬局」であり、もう1つはコンビニ大手であるローソン＜2651＞やビックカメラ＜3048＞、良品計画＜7453＞などの異業種との連携による「ヘルスケア薬局」となる。

マンツーマン薬局とは、通常のクオール店舗を対象とした店舗展開の基本スタンスを表象するコンセプトであり、事業モデルにおける“コアビジネス”でもある。そのポイントは処方元医療機関とクオール薬局との深い連携関係にある。“マンツーマン”という言葉は医療機関との深い連携関係を構築するために使用されていると弊社では理解している。マンツーマン（1対1）という言葉からは、1つのクオール薬局は1つの処方元医療機関とだけ連携を深めるとイメージしがちだが、実際には、1つの薬局は複数の医療機関と深い連携関係を構築していることが多いようだ。

マンツーマン薬局では医療機関との連携を生かして効率的でローコストのオペレーションを実現し、その果実を患者のためのサービス向上に資することを目指している。具体的には、マンツーマン関係にある処方元医療機関の診療科目や地域性などに応じて店舗設計や機能を変化させた店づくりを追求している。その原資は、マンツーマン経営の利点である医薬品在庫の効率化をはじめとする店舗の低コスト構造から生み出される。同社はマンツーマン薬局のコンセプトのもと、患者にとって利用価値の高い、患者から選ばれる薬局づくりを店舗戦略の中核に位置付けている。また、医療機関との連携を本質とするマンツーマン薬局のコンセプトは、国が掲げる「患者のための薬局ビジョン」に沿ったものと言え、成長戦略においても重要なポイントとなっている。

もう1つの業態である、異業種との連携によるヘルスケア薬局の展開は、2009年6月の薬事法改正により、コンビニやドラッグストア、スーパーなどの他業種店舗が登録業者として、一般用医薬品（いわゆる大衆薬）を販売できるようになったことが背景にある。これを機にドラッグストアなどで調剤薬局事業に参入する流れができ、それを迎え撃つ施策として同社は既述の2社との事業連携に踏み切り、その取り組みを推進している。

マンツーマン薬局では顧客層がある程度絞り込めるため、医薬品在庫などもそれを念頭において効率化されたものとなっているが、ヘルスケア薬局は人通りの多い立地で不特定多数の顧客をターゲットとする面対応型薬局となる。このため、店舗の在庫管理などの点でマンツーマン薬局よりも負担が増えるが、より多くの来店客数（すなわち処方箋応需枚数）を期待できることにもなる。マンツーマン薬局をコアモデルと位置付けつつ、ヘルスケア薬局でも展開することで顧客層の拡大を図るというのが同社の狙いとなっている。また、良品計画との連携により、無印良品店舗内への出店も2022年3月期より開始している。良品計画では生活者の“健やかな暮らし”に貢献すべく、健康づくりの場として健康イベントの開催や健康相談が気軽にでき、病気予防や健康維持から薬までを一気通貫で提供する「まちの保健室」を無印良品内に出店し、その協業パートナーとして同社が調剤薬局を出店している。2024年9月末のヘルスケア薬局店舗数はローソンとのコラボ店が36店舗、ビックカメラ内店舗が4店舗、無印良品内店舗が2店舗となっているほか、駅ナカ店舗が2店舗ある。

2024年9月末の地域別出店数を見ると関東が403店舗（構成比42.3%）と最も多く、次いで関西が145店舗（同15.2%）、甲信越が131店舗（同13.7%）と3つの地域合計で7割を占めている。東京を創業地として店舗展開してきたことから関東圏が多いが、関西や九州・沖縄エリアについてもここ数年M&Aなどで店舗数を着実に増やしている。

CMR派遣や薬剤師紹介派遣の業界シェアはトップクラス
3. BPO事業
BPO事業には、主にアポプラスステーションで展開するCSO事業（CMR派遣）やCRO※事業（治験支援サービス）、アポプラスキャリアで展開する医療系人材（薬剤師、登録販売者、保健師、看護師等）の紹介派遣事業、メディカルクオール(株)で展開する医療系出版事業が含まれる。2024年3月期第2四半期の売上構成比はCSO/CRO事業が7割、医療系人材紹介派遣事業が2割強、医療系出版事業が1割弱となっている。

※ CROとはContract Research Organization（医薬品開発業務受託機関）の略で、臨床試験などの支援業務などを指す。

(1) CSO事業及びCRO事業
CSO事業とは、MRを採用・育成し、契約先の製薬企業に対して派遣する事業となる。MRとは、販売する薬についての知識や情報を医師や薬剤師などに提供する営業担当者を指す。ここ数年、製薬企業は新薬の開発対象を顧客ターゲット（医療施設や医師）の多いプライマリー薬（生活習慣病治療薬等）から、顧客ターゲットが限定されるスペシャリティ薬（抗がん剤等）にシフトしていることもあり、自社で抱えるMR人材を削減しCMRに切り替える動きが広がりつつある。実際、(公財)MR認定センターが発行している「2024年版MR白書」によれば、2023年度末のMR数は46,719人（前年度末比6.0%減）と10年連続で減少している。CMR数については4,353人（同1.3%減）と微減となったものの、2017年度末の3,667人と比較すれば緩やかながらも増加トレンドとなっている。こうしたなか、同社は採用力と教育力を強みにCMR人材の増員を進めており、2024年3月末時点でCMR数が約620名と業界シェアで14%程度、取引先企業数で50～60社と業界トップクラスとなっている。

一方、CRO事業では医療用医薬品、OTC薬品、機能性食品、ヘルスケア商品などの領域において、治験・臨床研究に関して企画からパブリケーションまでトータルソリューションを提供している。同社は食品分野での治験に強みを持つほか、医薬品分野では皮膚科、眼科領域で実績がある。

(2) 医療系人材紹介派遣事業
医療系人材紹介派遣事業では、薬剤師や保健師、登録販売者などの紹介派遣を行っているが、なかでも薬剤師の紹介派遣が主になっている。薬剤師の派遣者数ランキングでは業界トップ10に入っており、また、保健師についても同様にトップ3に入る実績を持つ。そのほかアポプラスキャリアでは、薬局の事業承継・経営支援サービスや企業向けに健康経営コンサルティングサービスなども提供している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）《HN》