ｉーｐｌｕｇ Research Memo（4）：個別最適なマッチングを実現する「OfferBox」

*14:04JST ｉーｐｌｕｇ Research Memo（4）：個別最適なマッチングを実現する「OfferBox」
■i-plug＜4177＞の事業概要

1. 「OfferBox」
「OfferBox」の企業側のビジネスフローは、企業情報や採用担当者の紹介文など自社のプロフィールを入力した後、検索機能を利用して学生を検索、気になる学生を見つけたらプロフィールを確認して学生に説明会や面接への参加を促すオファーを送る。学生がオファーを承認したら、少人数座談会や個人面談などに招待して学生との相互理解を深める。企業は一連のフローのなかで学生を選考し、採用したい学生を決定したのちに学生との間で入社合意の確認をする、という流れとなっている。

(1) 「OfferBox」の競争優位性
「OfferBox」の特徴は、業界初のオファー送受信数制限、企業からアプローチする仕組み、豊富な学生プロフィール情報、行動データを用いた機械学習、適性検査結果を含む多様な検索軸、決定に導くナレッジと支援体制、成功報酬型×低価格の料金体系など多岐にわたる。一方、こういった仕組みは模倣可能であり、現に類似サービスも出てきているが、そのなかで「OfferBox」が高い成長性を持続できているのは、独自モデルによる競争優位性と、それを可能にした企業文化にある。競争優位性は、アプローチの起点、採用手法の構造、ビジネスの要所という3つの違いに起因する。そして3つの違いは、24万人以上にのぼる登録学生数や17,000社を超える登録企業数、オファーの質、開封率の高さといったプラットフォームとしての競争優位性を醸成してきた。

a) アプローチの起点
新卒採用市場において、就活生は卒業に伴い毎年入れ替わるため、各学生にとって就職活動は一度きりであるのに対し、企業は毎年新卒採用を行っているため、新卒採用に関するナレッジが蓄積されやすい状態にある。このため就職活動では、情報弱者の学生と情報強者の企業という情報格差が生じる構造となっているにもかかわらず、就職ナビなどのエントリー型サービスは情報弱者の学生から情報強者の企業にアプローチするモデルになっているため、ミスマッチが発生しやすい。これに対し「OfferBox」などダイレクト型サービスは、情報強者の企業から情報弱者の学生にアプローチするモデルになっているためミスマッチが発生しにくい。このようにアプローチの起点に違いがあるため、情報の非対称性を乗り越えて個別最適なマッチングが可能となり、企業にとってエントリー型サービスでは出会いにくい学生の採用につなげられる。

b) 採用手法の構造
これまで多くの就活生と企業に利用されてきたエントリー型の就職ナビサイトでは、情報弱者の学生からアプローチしなければならないため、認知度やブランド力の高い企業に応募が集まる傾向があった。一方、情報強者とはいえ企業側も、短期間に大量の応募学生から選ばなければならないことから、出身校の偏差値や学歴など人物本位とはいえない要素で選別する傾向にあったため、エントリー型サービスは偶然性の強いマッチング手法と言わざるを得ない。一方、「OfferBox」は、企業が学生の充実したプロフィールを見てダイレクトにアプローチするため、出会いの必然性の高いWin-Winのマッチングが可能である。

c) ビジネスの要所
従来のエントリー型サービスは偶然性の強いマッチング構造となっているため、サービス内にいかに多くの企業と学生を集めるかがビジネスの要所となっていた。一方、1名1社ごとの個別最適なマッチングが可能なダイレクト型サービスでは、サービス内に「集める」ことより、サービス内で登録した学生と企業をいかに「動かす」※かが要所となる。「集める」と「動かす」というビジネスの要所の違いが競争力の差につながるわけだが、「動かす」ためにはミスマッチを解消するための強い信念が必要となる。「OfferBox」では、業界初のオファー送受信数制限機能の実装や、決定人数をKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）としたKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）ツリーを用いた改善の積み重ね、導入企業への1to1コミュニケーションなど、同社の企業文化にもなっている日々のサービス改善が徹底されているため、エントリー型ばかりでなく、同社を模倣したようなダイレクト型に対しても競争優位性を発揮できている。近年、大学生専用の会員制ラウンジのplugin lab事業や、企業が先生となりオフィスが教室となるキャリア大学事業、食品業界に特化した就活プラットフォーム「Tsunagaru就活」を企画運営する(株)マキシマイズをM&Aしているが、いずれも企業と学生がリアルに出会う機会を増やすことで「動かす」ことを目的にしている。

※「動かす」：企業にとって学生を検索しオファー送信すること、学生にとってはログイン・プロフィールの充実や企業からのオファーへの着実な返信などを指す。

(2) 収益の特徴
「OfferBox」には成功報酬型と早期定額型という2つの料金体系がある。同社は、成功報酬型を入口に独自の営業マーケティングによってリピート利用企業数を伸ばすことで、安定収益源となる早期定額型を着実に増やしていく手法を取ってきた。成功報酬型は、3月1日の採用広報解禁日からオファー送信ができ、入社合意に至った時点で費用が発生する。導入のための費用がないうえ、入社以前に学生が内定を辞退した場合は成功報酬を返金する契約となっており、初めてダイレクトリクルーティングを利用する企業にとって利用しやすいという特徴がある。早期定額型は、学生3年次のインターンシップへの参加促進など採用広報解禁以前からオファー送信が可能となっている。また、契約時に利用料金と採用枠料金を一括して支払い、内定辞退が生じた場合でも返金しない契約となっているが、1人当たりの採用単価を低く抑えられるうえ、長期間サービスを利用できることから採用の可能性を一層高められる。近年の選考活動の早期化やダイレクトリクルーティングサービスの認知向上により、新規契約時から早期定額型を選択する企業も増えている。なお、早期定額型で超過した採用枠を、成功報酬型でカバーするケースもあるようだ。

収益貢献に関して、成功報酬型の場合、採用決定時に一括して売上を計上するのに対し、早期定額型は利用料金が3年次の契約から4年次の利用終了までの期間に按分されるため、翌期の売上となる料金について当該期は契約負債（前受収益）として計上される。したがって、投資を強めると当該期の費用が立つ一方で契約負債（前受収益）も大きくなるため、利益率が下がる傾向がある。また、受注時に料金が一括入金されるため、営業キャッシュ・フローは営業利益に対して大きくなるという傾向もある。このため「OfferBox」は、安定した顧客基盤と収益基盤を同時に生み出す仕組みにもなっている。なお、「OfferBox」のサービス特性から売上高が下期に偏重していたが、採用の早期化や企業の採用意欲向上、営業の強化などから前倒しの傾向が強まっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）《SO》