投信の大変革がこれから始まる【松井道夫氏インタビュー（前編）】～雑誌「ネットマネー2017年2月号」より

*16:55JST 投信の大変革がこれから始まる【松井道夫氏インタビュー（前編）】～雑誌「ネットマネー2017年2月号」より

90年代末に撤退して以来、投資信託を取り扱ってこなかった松井証券が、投信の取扱開始と、ポートフォリオ提案サービス『投信工房』の導入を決定した。
今だから語れる投信撤退の真相と、取り扱い再開の背景を、同社の松井道夫社長が語る。

「ネットマネー2017年2月号」に掲載された特別インタビュー記事を、2回に分けて配信する企画の第1回。

■投信販売をやめた背景…異を唱えたために村八分

日本の投資信託残高は、個人金融資産1700兆円の内わずか100兆円弱、米国の10分の1にすぎない。その理由は至極単純で、日本の投信はお客さまのためではなく、販売会社のためだからだ。運用会社も独立系はごくわずかで、大半は販売会社の系列になっている。要するに「製販分離」ではない販社主体の特異な構造で、そんな商品が消費者に優しいはずがない。

投信をこれでもかと設定し、お客さまに次から次へと乗り換えさせて販売手数料を稼ぐ、いわゆる“回転売買”スタイルが長くとられてきたうえに、その手数料率がとてつもなく高い。販売会社にとってこれほど旨みのあるビジネスはない。過重なコスト負担でハイリスク・ローリターンのこうしたカラクリに気づき、カモにされたくないから近づきたくないというお客さまが少なくないからこそ、日本の投信残高がなかなか増えないのだ。

実は今から20年前に、私は大変苦々しい経験を味わっている。当時は投信も普通に取り扱っていたが、日本の投信販売の在り方に私はずっと疑念を抱いていた。そこで、当時の投信協会規則に「販売手数料の勝手値下げは禁止」というのがあったので、「独占禁止法違反ではないか？」と問題提議した。直ぐに規則が改正されたのを受けて、300本ほど取り扱っていた投信の販売手数料を約3分の1の一律1％に値下げして、「ワンパー投信」と銘打ち販売すると宣言した。すると、「そんなことをされたら他の販売会社が困り、販売シンジケートが組めなくなる」との理由で、ほとんどの運用会社から販売契約を一方的に解除されたのだ。苦労して集めた投信口座を他の証券会社に移管すべく、お客さまに頭を下げて回った。この村八分の仕打ちに、はらわたが煮えくり返る思いだったが、株式委託手数料自由化を目前に控えていたので、戦場を2つ創っても勝算なしと考え、提訴をあえて控えることにした。

以来、松井証券では投信を一切販売してこなかった。対面・ネットを問わず、リテール（個人投資家相手）証券会社の中で、おそらく唯一の存在だろう。「こんなに儲かる投信販売をなぜしないのか？」と同業やマスコミ、アナリストや株主から質問され続けたが、私の答えは一貫していた。「お客さまが認めていないコストで成り立っている『虚業』で儲けるつもりは毛頭ない」。

■「製販分離」時代到来。フィンテックの台頭も追い風！

頑なに投信は取り扱わず、「いつか借りを返したい」と思いながら20年近い歳月が経ってしまったが、ようやく投信を取り巻く環境に変化が現れ始めた。金融庁が、投信にかかるコストに関しても情報開示を徹底し、顧客本位の業務運営を行なうことを販売会社に求めるようになったのだ。これを、日本の投信にも「製販分離」の時代が訪れようとしていると私は解釈し、お客さまに認めてもらえるコストで成り立つ「実業」によって、20年前の借りを返そうと考えた。「虚業」で儲けた実績がないので失うものは何もない。

もっとも、お客さまが認めるコストとは、単に「製販分離」が進むだけで実現できるものではない。昨今の目覚ましい技術進歩も、私の決意を強く後押ししている。インターネットが急速に普及したからこそ、この10年でネット株取引が個人取引の80％以上を占めるようになり、株式委託手数料の劇的低下につながった。自由化という規制緩和だけで成し得たものではない。投信販売の場合も、当社のように営業活動を行なわなければ大幅なコストダウンが可能であるものの、株式と異なり、投信は商品選別においてアドバイスを求めるお客さまが多いことがネックとなっていた。私が投信再参入をためらった最大の要因である。

ところが、最近の爆発的なフィンテックの進化がこの構造に変化をもたらした。金融はITとの親和性が非常に高く、投信業界にも変化の波は押し寄せている。事実、すでに米国ではロボアドバイザーによる投信選びが急速に普及している。ITを活用することによって、株式のケースと同様に、投信でも対面からネットへの流れが加速すると考える。ちなみに、対面証券が株式委託手数料の値下げを拒んだ理由がアドバイスの有無であったが、そのアドバイスとは営業員がインターネットで取得した情報をお客さまに伝える程度の行為であり、「余計な金を払ってまで受けるサービスではない」とお客様が受けとめたからこそ、対面取引はネットに淘汰されたのである。投信でも「情報提供」と「アドバイス」は融合しつつある。それ以外の注文執行業務では、その利便性は対面とネットで話にならない大きな差があるからネットが選択されるのは必然だ。こうした事実を見逃してはならないと思う。

（第2回につづく）

松井証券社長　松井　道夫　MICHIO MATSUI　まつい・みちお
●1953年、長野県生まれ。一橋大学経済学部卒業後、日本郵船に入社。1987年に義父の経営する松井証券に入社し、1995年、代表取締役社長に就任。旧来の常識を覆す改革を次々に実行し、1998年に日本初の本格的インターネット株取引を開始。革新的なサービスを次々に導入し、業界をリード。2016年11月28日から、投資信託の取り扱いを開始するとともに、独自に開発したロボアドバイザーによるポートフォリオ提案サービス『投信工房』の提供をスタート。

※本稿は産経新聞社出版より刊行されている雑誌「ネットマネー2017年2月号」に掲載された記事からの抜粋（一部修正）です。《FA》