スターティア Research Memo（6）：BS関連事業は売上高に占める割合が初めて50%を下回る

*19:36JST スターティア Research Memo（6）：BS関連事業は売上高に占める割合が初めて50%を下回る

■事業の特徴と各セグメントの詳細

（c）ビジネスソリューション（BS）関連事業

2013年3月期のセグメント業績は、売上高で3,314百万円（前期比28.2%増）、セグメント利益で169百万円（同84.4%増）となった。

同事業分野はビジネスホン、コピー機、複合機の販売・設置・メンテナンスの提供、「おとくライン」の取次業務、通信回線のコンサルティング、法人向け携帯電話の販売取次など、中堅・中小企業への情報端末、通信回線の提供を行っている。スターティア<3393>の創業ビジネスでもあり、全社売上高に占める割合は49.9%と最も高いが、前述した新しい事業領域も大きく伸びており、前期末比で1.0ポイント低下して、初めて50%の大台を下回った。

同時に同事業分野はストック型サービスに馴染みやすく、2013年3月期もコピー機のレンタルやカウンターサービスなど、ストック型売上は40%近い伸びを記録した。フローの売り切り部分も前期比20%を超える伸びを維持しており、現在も引き続き同社の安定収益源となっている。コピー機のカウンターサービスとは、コピー用紙やトナー代などの消耗品を同社が負担し、実際にコピーやファックスが使用されてカウント数が上がった分だけ顧客から料金を徴収するサービスである。

ビジネスホンの販売、コピー・ファックス・プリンターなど複合機の売り切り（リースを含む）やレンタルなどの市場はすでに成熟しており、競合他社はさほど熱を入れて取り組んでいない。そのため同社には「残存者利得」の部分が多く得られる効率のよい市場となっている。

また同社は新卒社員を多数採用しており、レガシーな製品であるビジネスホンやコピー機・複合機の販売は、彼らに営業経験を積ませるという点で格好の商材となっている。名古屋、横浜、東東京など新しい営業拠点を開設するたびに、これらの商材をまず販売し、そこからネットワーク機器や「Digit@Link ActiBook」などの販売につなげるというクロスセル方式がフルに活用できる。ビジネスホンやコピー機自体もデジタル技術への対応で進化を続けており、単なる残存者利得だけではなく、クロスセルの入口という意味で重要なセグメントとなっている。

新入社員が扱いやすいコピー機・複合機のレンタル、およびカウンターサービスは、2013年3月期も安定的に2ケタの伸びが続いている。ソフトバンクテレコムの電話回線加入「おとくライン」の受付代行も、商材知識の豊富な人員を重点的に配備した専売部署を設けたことがきっかけとなり、前期比80%以上の伸びとなった。今後も新しい営業拠点の開設が見込まれ、同セグメントも安定した伸びが期待できる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 鈴木一之）《FA》