ネットワークバリューコンポネンツ：渡部進社長に聞く

2012年6月20日 15:23

■海外からのネットワーク商材輸入に顧客ニーズ付加し強さ発揮

　　ネットワーク関連ハード・ソフトの販売、保守・運用を行うネットワークバリューコンポネンツ <3394> （東マ）は、前期黒字転換となり、今期も２期連続の黒字を目指し復調の兆しが見える。その様な状況下、同社の渡部進社長にインタビューした。

――まず御社のビジネスモデルについて教えて下さい。

　　「ネットワーク関連の商材を海外から持ってきて売るというだけでなく、顧客の抱えている問題を解決する形で商品を提供するということになりますので、単に商社みたいに商品を売るということではなく、物販をしながらそれに付随するサービスを提供するのが我々の基本的なビジネスモデルです。では、サービスというと何かというと、コンサルティング、導入に関しての支援、運用のサポート、保守・メンテナンス等です。その様なサービスを必要としている顧客は、大きく分けると３つあります。ひとつはプロフェッショナルセクターのマーケットである通信事業社、データセンター、ＩＳＰ、Ｅコマース事業者等です。二つ目は、パブリックセクターといわれる政府系、中央省庁、地方自治体、独立行政法人、大学等です。三番目が、一般企業です。一般企業の中でも規模の大きいところが中心です」

――それぞれについて、もう少し詳しくお願いします。

　　「プロフェッショナルセクターは規模が非常に大きい、例えば、ＮＴＴ、ＫＤＤＩ、ＮＴＴドコモ、ソフトバンクといった企業になります。そのため、要求レベルが極めて高くなります。パブリックセクターも同じく規模は大きいといえます。一般企業も比較的に規模の大きいところです。また、我々が取扱う商品はインフラといわれるもので、導入されるところはほとんど一般の人たちの目には触れないところですので、なかなか私共の仕事を理解していただくには難しいといえます。其処が辛いところといえます」。

――その様な中で御社の強さ、特長はどのような点でしょうか。

　　「我々は多種類の製品を扱っています。先程紹介しました、プロフェッショナルセクターの方とか、パブリックセクターの方とか、一般企業の方とか、（当然ですが）皆様ネットワークの事を勉強されていますが、そういう方々に我々のプロダクトのポートフォリオをお見せしますと、"やあ～よく揃っていますね"と言われます。ネットワーク機器のメジャーのサプライヤーと言えば、シスコさんです。ところが我々はシスコさんをやっていません。シスコ無しでこの業界で生き残ることは難しいと言われています。その様な企業が日本に数社ありますが、その中の１社が我々です。しぶとく生きていると言えます。我々には、ポートフォリオを構成しているネタを探してくる力があります。世の中の流れに沿って、例えばスマートフォンが出てきたら、このような問題が発生するのではないかということを先回りして考えています。スマートフォンでは、映像を見ることが出来ます。すると皆さんは楽しめますが、その裏側にある仕組みは大変な事です。大容量のデータがドッと流れますので、通信の帯域というのは有限ですから、大量のデータを送ると溢れて届かなくなります。そのため、圧縮したり、オーバヘッドを少なくしたりする技術が必要となります。その様な技術を見つけて来ることが出来るのが強みといえます」。

――御社でも映像分野を手掛けられていますが。

　　「２００６年から手掛けています。大量のデータが流れれば流れるほど、ネットワークは変わっていかざるを得ないのです。大量のデータとは何かというと映像です。映像を流す仕事をやると、どれもこれも流れにくくなるので、益々当社の製品が売れるのではないかということで、映像関連を手掛けました。狙いは間違っていなかったと思います。当時コンテンツとしては、映像のコンテンツはございませんでしたが、今ではユーチューブとかございます。通信事業者は次から次へとネットワークインフラに投資する必要に迫られます。ｉＰａｄが普及してからその傾向は益々強くなっています」。

■プロフェショナル向けが全体の５割占める

――先程紹介されました、プロフェッショナルセクター、パブリックセクター、一般企業の売上構成比率を教えて下さい。

　　「我々が直接販売しているケースと間接的に販売しているケースがございますので、なかなか明確な数値を出すことは困難なのですが、一番大きなマーケットはプロフェッショナルセクターです。大体５０％以上を占めています。後の半分をパブリックセクターと一般企業で占めています。一番最先端の製品に対して敏感なのがプロフェッショナルセクターの方です。そのため、相性が良いといえます」。

――顧客数はどれほどありますか？

　　「口座数は６００社ほどありますが、現在稼動しているのは２５０社程でございます。１回納入すると５年位はサービスが継続しますので、いったん取引が始まると比較的長い期間取引が継続するといえます。昨年実績で言えば、売上の３９％がサービスの更新に関わる売上でした。製品を納入した後も、継続的に売上が見込めます」。

――今グループで何名程いらっしゃいますか？

　　「１００名弱で行っています」。

――これからの取組みとしては、どのような方針で進まれますか？

　　「技術の動向が次々と変わるので、コロコロ目先が変わっていきます。それをおもしろく楽しく追いかけていくのが会社の根幹かなと思っています。まだまだ変わると見ています。逆に止まっちゃうと、我々の存在の意義が無くなります。だからよく動く世界というのは、我々のような会社にとっては逆に都合がよいといえます。よく動く世界だからこそ、一流の会社さんとお付き合いが出来ています」。

――失礼ですけれども社長さんご自身もよく動かれるタイプですか？

　　「お客様と会うのも好きですし、新しい製品を見つけるのも好きです。会社を設立した当初は、年間７回から８回は米国を訪問していました。最近はあまり行かなくなりましたが、それでも年に２、３回は出掛けます。行かなくなってもインターネットがありますので、情報は入ってきます。また、契約した幾つかのスタートアップ企業をサポートし、ＩＰＯに貢献した実績を見て、向こうのほうから売り込みに来る場合もあります。初期の頃はその様な実績がないものですから、代理店になろうとしてもなかなか交渉が難しい時期もありました。最近は当社が取り上げるとメジャーになるという幻想がありまして、新製品を一生懸命持ってくるところもあります。以前のように一生懸命に外国に探しに行かなくても、それらを取捨選択していくということになります」。

■新しい商材求めて自ら海外に出向く

――特に米国のどのような地域を訪問されますか？

　　「新しい商材があるところを訪問します。ビジネスでは、良い商材でも売れない場合が多々あります。それは、経営者が、技術と経営の両方を見ていないからだと思っています。技術のネタだけでしたら山ほどあります。立派な技術を持った企業の中に、良い経営者がいるかどうか調べるのが大切です。そのため、ＣＥＯに会ったり、ＣＴＯに会ったり、マーケティングの担当者に会ったり、営業の担当者に会ったりした上で総合評価を行い、売れそうだと判断した場合には契約することにしています。また、新しい商材を入れる場合は、技術者グループがナレッジを上げながらそれを社員に伝え、導入のサポート、運用のサポートができるようにしなければなりません。その様な体制を作らないとお客様は買ってくれません。商材に関しては、日本でも技術を持っている企業がありますので、サポートして立ち上げたことがございます。しかし、ビジネスとしては、ほとんどうまくいきませんでした。やはり、ワールドワイドで売って行くという発想がないとネットワークのビジネスは難しいと思います。だから、シリコンバレー以外で起業して成功する企業もありますけれども、ほんの僅かです。シリコンバレーではマーケティングにお金をかけた上で、ワールドワイドで売れる商品を開発します。しかし、その様な商品であっても我々が導入して売れるかどうかを探るために、先程申しましたように、ＣＥＯ、ＣＴＯ、マーケティングの担当者、営業の担当者に会った上で判断します」。

――お話を伺っていますと最先端のＩＴがらみの商材を取扱っていらっしゃいますが、その後ろにある経営者の方針を大事にされているようですね。

　　「そうですね、経営の形がきっちりと出来ていないと、テクノロジーだけが面白くても売れません。開発リスクが１あるとしたら、売るリスクは１０以上あります。それ程お金をかけないと売れません。我々は、開発をやっていません。販売の会社でございます。玉を見つけたら、それをブラッシュアップして、広く売っていきます。余り広くなると安くなりますので、ある程度の広さで販売して行きます。台湾、中国とは競争しません」。

――折角ですので、少し論点と外れるかもしれませんが。このところ日本を代表する家電メーカーの元気がございませんが、この点についてお話を賜ればと思っています。

　　「日本のメーカーさんは、元々物作り屋さんというか、アメリカで作られた物を、より高い品質に、コストを安くすることで、成長されてきました。自分達で新しいマーケットを作り、そこで開発を行ってきたという企業は少ないといえます。色んなものにチャレンジしてきたのはソニーさんぐらいではないですか。ＥＭＳという、工場を持って、量産をかけるという仕組みは、生産技術の問題ですので、ノウハウがリークしたら全部海外に行きます。そのため、例えば日本の液晶メーカーや鉄鋼メーカーは特許を申請していませんよね。特許を申請したら技術がすぐ分かってしまいます。だから製造技術は特許をとりません」。

――あえて課題といったものがあるとしたらどのようなものがあるでしょうか。

　　「プロダクトのポートフォリオの素晴しさを前面に出す今のモデルでしばらくはいくと思います。しかし、なかなかスケールアップしません。それが我々の悩みです。コモディティに手を出せばスケールアップはします。しかし、そうすると会社の特長が無くなってしまいます。我々は会社の規模には係わらず業界の中では、プロダクトポートフォリオの素晴しさを認知されている会社ですので、この認知されている部分を取り外してしまうと、存在基盤が無くなってしまいます。それを維持しながらスケールアップしていくのが我々の課題といえます」。

――１回販売したら長期の契約となりますので、ストック型で次々と積みあがっていくと思いますが。

　　「経営的には、より安定的になっています。そのため、財務の改善も極めて短期間で進みました。また、ストック型のサービスでは使っただけ課金するマネージド型のサービスを徐々に増やしています。そのような物を増やすのもスケールアップのひとつと思います」。

――最後に業績についてお願いします。

　　「今期は対前年比で、売上高２％増、経常利益８％増、当期利益１５０％増で計画しています。幸い、これまでのところでは売上予算を順調に消化していますので、私としては今後更に上積みを狙ってゆきたいと思っています」。（情報提供：日本インタビュ新聞社＝Ｍｅｄｉａ－ＩＲ）

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