弁護士ドットコム、注力するクラウドサインが急拡大　契約送信件数は前年同期比約2倍の31万件超

2020年3月期第3四半期決算説明会

内田陽介氏:弁護士ドットコムの内田です。みなさまご多用のなか、本日は誠にありがとうございます。早速、第3四半期の決算説明会を始めます。どうぞよろしくお願いいたします。

本日の流れですが、いつものように、まず第3四半期の決算概要についてお話をさせていただき、各主要事業の概況についてご案内します。最後は参考資料となっていますので、お手隙の際にご覧いただければ幸いです。

経営理念・提供サービス

決算説明会で毎回ご紹介していますが、最初に弊社の経営理念、そして提供サービスについてお話しします。

弊社は、「専門家をもっと身近に」という経営理念で運営しています。世界中の方々が、専門家の知恵をもっと簡単に、身軽に利活用できる世の中を作り出すことができれば、困っていらっしゃる方々を少しでも減らすことができるのではないかという思いで、専門家と人々をつなぐポータルサイトである「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」「ビジネスロイヤーズ」といったサイトを運営しています。

また、最新のテクノロジーが日々新たに生まれていますので、専門家の方々が活躍する領域において、ここを掛け算していくことで、さらに非常に大きなイノベーションを生み出せるだろうと考えています。

現在は、日本初となるWeb完結型クラウド契約サービス「クラウドサイン」を4年前からスタートし、注力して育成している最中です。

2020年3月期 第3四半期 業績ハイライト

これより、第3四半期の決算概要をご紹介します。第3四半期までの決算業績ハイライトですが、売上高が29億9,400万円、営業利益が2億2,700万円、当期純利益が1億4,100万円となっています。

売上高は、前年度から33.6パーセント増と堅調な伸びを示している一方で、クラウドサインを中心とした広告宣伝費や人件費の先行投資が進んでおり、各利益は前年同期比で35パーセント程度のマイナスになっています。

2020年3月期 第3四半期 業績概要

第3四半期単体での業績概要ですが、売上高が10億6,500万円です。第3四半期においては広告宣伝費を中心とした販管費が一時的に非常に大きくなってきており、その影響を受けて営業利益がマイナス3,100万円となっています。

2020年3月期 通期予想に対する進捗

通期予想に対する進捗状況です。ご覧のとおり、売上高は70パーセント程度、営業利益は44パーセント程度の進捗状況となっています。

通期予想に対してですが、利益の点では、進捗状況は若干ビハインドしていると認識しています。そうは言っても、毎月の業績は着実に進捗していることや、足元では他にもさまざまな施策を打っており、業務提携なども進めさせていただいていることから、現時点では通期予想は変更なく進めている状況です。

貸借対照表

バランスシートです。第3四半期はテレビCM等の販管費が増加していることで、現預金が2億7,300万円ほど減少しています。

売上高の四半期推移

売上高と販管費、営業利益について、それぞれの四半期推移をご説明します。まず、売上高の四半期推移です。第3四半期は税理士マーケティング支援サービス、そしてクラウドサインが含まれている「広告その他サービス」が非常に順調に拡大を続け、会社全体の牽引役となってくれました。

四半期別で見ても、売上高が初めて10億円を超えた四半期となり、トップラインは順調な拡大が続いています。

一方の有料会員サービスをご覧いただくと、第2四半期の売上が1億6,900万円であるのに対して、第3四半期は1億6,500万円となっています。第3四半期の途中、11月上旬頃にGoogleの検索順位の変動が起き、それによるアクセス減少、流入減が影響しています。

検索順位の変動、アクセス減少は11月頃から始まり、12月末ぐらいに底を打ち、1月中旬頃から回復基調にあります。足元でも、日々改善している状況です。しかし、第3四半期においてはやはりアクセス減少の影響が大きかったこともあり、有料会員サービスは残念ながら前四半期と比べて減収となっています。

販売費及び一般管理費の四半期推移

販管費の四半期推移です。今回の第3四半期はやはりテレビCM、マスプロモーションを実施したことで広告宣伝費が非常に大きく増加して、9億2,600万円となりました。

営業利益の四半期推移

営業利益の四半期推移です。先ほどご説明したように、販管費が非常に大きく膨らむ四半期となりましたので、結果として3,100万円の営業損失が出ています。今期の営業利益は、各四半期ごとにかなりボラティリティが大きくなる年になります。

毎回の決算説明会の場でもお話をさせていただいておりますが、今回のようなクラウドサインを中心とした先行投資、広告宣伝などを行う時期によっては、かなり利益がブレるようなかたちになります。ただし、基本的には期初の計画に沿った内容です。

やはり赤字の状態は投資家のみなさまにとっても、ご心配をおかけする状況だと思っています。第4四半期は、またしっかり利益を出せる状況だと捉えていますので、中長期における弊社の成長ストーリーについては、これまでと特に変わらないと認識しています。

この後、各主要事業の進捗状況についてご報告します。

月間サイト訪問者数の推移

弁護士ドットコム事業です。月間サイト訪問者数は、12月時点で1,272万人です。弁護士ドットコムニュースのサイト流入は順調に推移していますが、先ほどご説明した検索経由による流入が減少した四半期となりました。

メディアを運営しているあらゆる企業において、このリスクをゼロにすることは限りなく難しい課題になりますが、基本的にはユーザーのみなさまにとって利便性が高く、信頼性の高いサイトを作り続けていくことで、足元ではアクセスも戻ってきており、さらに伸ばしていけるものと考えています。

有料会員数の推移(個人)

個人の有料会員数の推移です。弁護士ドットコムのサイトのなかに法律相談の掲示板があり、法律相談の累計は88万件となっています。月額300円をお支払いいただくことで、過去のすべての法律相談に対する弁護士の先生方からの回答が閲覧できるサービスです。

今回のアクセス減少のなかで、もっとも影響を受けたページが法律相談掲示板のページになっており、その影響を受けて、有料会員数は残念ながらこの四半期では減少しています。

登録弁護士数の推移

登録弁護士数の推移ですが、12月末時点で国内弁護士の4割を超える1万7,764名となりました。そのうち、有料登録いただいている先生方は4,862名です。四半期別で多少変動はありますが、概ね期初計画どおり進んでいる状況です。

導入企業数の推移

クラウドサインについてご説明します。まずは、クラウドサインの導入企業数の推移ですが、第3四半期末で6万5,000社を越えており、四半期別でも引き続き過去最高の伸びを見せています。非常に順調に事業が育成されています。

契約送信件数の推移

こちらが、より重要なKPIでもある契約送信件数の推移です。前回の決算説明会までは、契約送信件数ではなく契約締結件数としてみなさまにお示ししていましたが、今回から契約送信件数に変更しております。

変更理由についてですが、クラウドサインのビジネスモデルとして、そもそも契約送信1件あたり200円を頂戴するビジネスモデルであるということ、また契約締結の場合は、契約を送信した月と契約が締結された月が当然違う月になってしまうというケースがあるからです。

クラウドサインの実態をより正確にみなさまにご理解いただくには、契約送信件数のほうがよかろうということで、四半期別の動きについて、この四半期から送信件数に変更させていただいています。

第3四半期の数字ですが、第2四半期の数字よりも飛躍的に伸びてきています。もちろん、これは契約締結件数で見ても同水準の動きとなっています。これだけ件数が増加した要因は、当然ながらクラウドサインを使っていただいている企業がだんだん増えてきていることと、クラウドサインを使って大量の契約を送信している企業がだいぶ増えてきているからです。

さまざまなビジネスで、事業のなかにクラウドサインを組み込んでいる企業が増えてきているおかげで、これぐらいの伸びを示しているということです。

また、今回マスプロモーションを打たせていただきました。その目的の1つとして、やはりクラウドサインの認知度を高め、クラウドサインを導入いただいた企業が、相手方にクラウドサインを送る際にいちいちクラウドサインに対する説明をしなくてもいいといったかたちで、クラウドサインがより使いやすい環境を作る部分もありましたが、そこも副次的に効いてきているのではないのかと考えています。

テレビCMを実施

そのプロモーションについてですが、昨年10月23日から2週間、テレビCMを展開しました。ほぼ同時期に、電車における動画広告、そしてYouTubeといったところでもプロモーションを展開しています。本プロモーションにかけたコストは、およそ2億円程度と考えていただければと思います。

こちらのプロモーションの結果、クラウドサインの認知率がだいぶ上がってきています。これでクラウドサインを知っていただき、興味を持っていただいて、お問い合わせをいただく、資料を請求いただくお客さまが、プロモーション前よりもだいぶ増えてきている状況です。足元では、そのようなお客さまに商談活動を続けている最中です。

また、今まで無料ユーザーとしてクラウドサインをご利用いただいていた企業が、足元では有料のユーザーとして転換いただいていることを示す数字もかなり増えてきました。この要因がどこにあるのかを分析するのは少し難しいのですが、マスプロモーションの副次的な効果として、このようなところも出てきているのではないかと考えています。

クラウドサインの料金体系

クラウドサインの料金体系についてですが、このたび、新たな機能を追加しまして、それに合わせて新プランをリリースしましたのでご紹介します。

青で括っている「Standard plus」というプランを追加しています。こちらは「Standard」プランの機能に加えて、書類の取り込み機能が追加されたプランとなっています。

これまで、紙で契約締結していた契約書が、どの会社にも大量に保管、管理されていると思うのですが、書類をPDF化していただき、クラウドサインのなかに自社でインポートできる機能となっています。

こちらを使うことで、クラウドサインを使って契約締結した契約書も、過去に自社で紙の契約書を使って締結した契約書も、すべてクラウドサインで一元管理できるようになるプランです。

このプランは9月後半ぐらいからご案内を開始しているのですが、自社の営業メンバーがお客さまにご案内しているなかでは、4分の1ぐらいのお客さまに「Standard Plus」プランを選択いただいている状況です。やはりお客さまのニーズも非常に高い機能であり、ARPU向上という点でも効いてくると思っています。

料金体系としては月額固定費が2万円からとなっているのですが、2万円の場合は書類の取り込みが1,000枚までとなっています。1,000枚を超えて取り込む場合は、1,000枚単位ごとに月額固定費が1万円上がっていく料金体系です。

ソフトバンク株式会社が販売を開始

そして、クラウドサインの販売体制強化という点について、このたびソフトバンク株式会社と業務提携を開始させていただきました。みなさまにご覧いただいている資料は、ソフトバンクのホームページからの抜粋となっていますが、ソフトバンクは通信やiPadといったところの販売に対して、非常に強い力をお持ちです。

クラウドサイン NOWが、iPadを活用して対面契約をより効率化させていくようなツールということで、ソフトバンクとの相性が非常によいため、クラウドサイン NOW、そしてクラウドサインも含めて、ソフトバンクの戦略的な販売商品として組み入れていただくこととなりました。

今後も、このような販売体制の強化だけではなく、クラウドサインの利便性強化という点についても、さまざまなパートナーさまとの連携、提携を強化していきたいと考えています。

クラウドサイン Sales Automationをリリース

クラウドサインにおける事業説明の最後に、新たにリリースした「クラウドサイン Sales Automation」についてご紹介します。おかげさまで、クラウドサインの活用はだいぶ広がってきている状況ですが、そのなかでももっとも数多く使われている契約類型は、営業における申込書となっています。

お客さまから、申込書の締結に関わるさまざまな一連のフローもできれば一元化したいという声を多くいただいていました。

営業活動におけるフローは、契約締結の前工程だけを考えてみても、問い合わせの受付から始まり、見込み顧客をデータベースに入力して、取引先を審査し、申込書や契約書などの帳票を作成して先方に送信して契約を締結するというように、非常にさまざまな作業、工程があります。とても時間がかかってコストもかかるのですが、それぞれがばらばらに行われているという課題があります。

そのような営業課題を解決するためにリリースしたのが、クラウドサイン Sales Automationです。本サービスは、クラウドサインによる電子契約だけではなく、CRMツールとの連動をスムースなかたちで、シームレスに繋げていくということで、営業プロセス全体の自動化を可能にするようなサービスです。

クラウドサイン Sales Automationの料金体系

こちらが、クラウドサイン Sales Automationの料金体系と機能です。クラウドサインは大企業のみなさまにも数多く使っていただけるようになってきていますが、中小企業や店舗、CRMツールなどを活用されていないような事業主さまにも多くご利用いただいています。

そのようなさまざまな事業主の課題にお応えするため、クラウドサイン Sales Automationを3つのコースに分けてご案内しています。

まず、スライドの一番左の「Basic」プランですが、こちらはすでに「Salesforce」などのCRMツールを導入済みのお客さまにご案内しているプランとなります。そのようなCRMツールを導入していらっしゃる企業においても、やはり申込書や契約書などの帳票を作成する場合は、もう一度手作業で再作成して、紙の契約書等にして先方に送るという実態があります。

この「Basic」プランを導入いただくと、顧客データベースで1回クリックしていただくだけで、ご自身が必要な申込書や契約書が自動的に作成されて、そのまま電子契約することができる内容となっています。それにより、さまざまな事務コストが削減されますが、コストの削減だけではなくリードタイムも削減され、受注率も上がってくるものになります。

こちらは料金体系が月額固定費の2万円に加え、契約送信1件あたり200円となっています。サービス開始時から導入企業として使っていただいているリノベる株式会社、株式会社マネーフォワードには、「Basic」プランをご利用いただいている状況です。

スライド中央の「Standard」プランは、まだCRMツールなどを導入されていない企業に向けたプランとなっています。こちらは我々でCRMツールもあわせて提供させていただき、月額固定費が5万円です。そして、ご利用になられる方1人あたり、1つのIDで8,000円という料金体系です。

機能についてですが、かなり高度な申し込みフォーム、問い合わせフォームを自由に作成することができ、そこにお客さまから情報を入力いただくと、それが顧客データベースのなかに自動的に格納されます。そして、「Basic」プランの機能がついて、ワンクリックで申込書や契約書が作れて、電子契約までつなげることができます。

当然、CRMツールとして、お客さまの状況を確認するダッシュボードがあったり、分析レポートが作成できたり、お客さまにメールを配信する機能も付いています。

スライドの一番右の「Business」プランでは、「Standard」プランの機能に加えて、ワークフロー、カレンダー、掲示板、タスクの管理など、営業のチーム全体での生産性をより高め続けていくために必要な業務アプリが備わっているプランとなっています。料金体系は、月額固定費が5万円で、ご利用になられる方1人あたり、1つのIDで8,800円という料金体系です。

今回、クラウドサイン Sales Automationをリリースしたことにより、クラウドサインによる電子契約だけではなく、営業における課題を一元的に解決できる状態になっています。クラウドサインのより一層の導入促進、利用促進に弾みがつくものと考えています。

税理士ドットコムについて

税理士ドットコムについてですが、弁護士ドットコムの税理士版で、日本最大級の税務相談ポータルサイトとなっています。ユーザーのみなさまが、ご自身のニーズに合う税理士の先生を自分で検索できますし、我々にお問い合わせいただければ、最適な先生とマッチングすることもできます。

そして、弁護士に対する法律相談と同様に、税理士の先生に対して税務相談ができる掲示板もあり、こちらも非常に強い勢いで成長を続けている事業です。

月間サイト訪問者数および売上高

税理士ドットコムのサイト訪問者数および売上高についてです。サイト訪問者数は、上下動がありますが、売上高は前年同期比で約61パーセント増と、非常に順調なペースで拡大が続いています。

すでに第4四半期に入っていますが、税理士事業は一年で一番の繁忙期でもある確定申告シーズンに入っていますので、第4四半期でさらに事業を育成し、来期以降のより大きな事業育成へとつなげていきたいと考えています。

ビジネスロイヤーズについて

最後に、ビジネスロイヤーズについてですが、日本最大級の企業法務ポータルサイトです。まさに企業法務の第一線で活躍いただいている先生方に数多くご登録いただいています。

最新の法改正、凡例、もしくは企業運営に非常に役立つQ&Aなどをご執筆いただいており、企業運営に非常に役立つ、質の高いサイトとなっています。

月間サイト訪問者数および会員数

ビジネスロイヤーズのサイト訪問者数および会員数についてです。こちらも同様に、第3四半期においては大きなアクセス減少が見られました。しかし、1月中旬からだいぶアクセスが戻ってきていますので、これからもサイトの品質を高めて、しっかりとアクセスを伸ばしていきたいと考えています。

また、会員数も着実に増加しています。会員のみなさまに対して有料のセミナーを展開する事業などを行っているのですが、前回の決算説明会でご紹介しましたとおり、法律関連書籍を電子化して、定額で読み放題とするサービスを開発しています。

3月頃にはリリースできるスケジュールで動いていますので、新たな事業育成についても、これからさらに意欲的に取り組んでいきたいと考えています。

以上が、弁護士ドットコムの第3四半期の決算説明となります。ご清聴、どうもありがとうございました。